SELLING PERFORMANCE IMPROVEMENT MODEL THROUGH RELIGIOUS PERSONAL VALUE ON THE PROCESS OF KNOWLEDGE CONVERSION AND CUSTOMER ORIENTED TEAM

Abstrak

Pengetahuan tentang kebutuhan pelanggan merupakan dasar kinerja tenaga penjualan. Pengetahuan ini diperoleh terutama oleh seorang individu tenaga penjualan mengingat merekalah yang berhubungan langsung dengan pelanggan. Kepemilikan pengetahuan di tingkat individu hendaknya dikonversikan ke tingkat tim, sehingga dapat bermanfaat secara luas. Konversi pengetahuan dapat dilakukan melalui proses sosialisasi, eksternalisasi, kombinasi, dan internalisasi (SECI). Namun, belum banyak penelitian yang menghubungkan proses SECI dengan keterampilan kolaborasi yang dipadukan dengan nilai-nilai pribadi. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk menguji kembali penelitian sebelumnya mengenai peran nilai pribadi religius terhadap konversi pengetahuan dalam meningkatkan kinerja penjualan. Konsep ini muncul karena adanya fenomena individualisme dan pengabaian nilai-nilai religiusitas oleh para tenaga penjual. Responden sebanyak 93 tenaga penjual produk Wardah yang dipilih menggunakan metode accidental sampling dan purposive sampling. Hasil penelitian ini menunjukkan RPV pada KC mampu meningkatkan kinerja penjualan